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허브 코헨의 협상의 기술 1(저자 : 허브 코헨, 출판사 : 김영사) 본문
해당 글은 책을 읽고 개인적인 의견, 요약 내용이니 참고하여 주시기 바랍니다.
세이노의 가르침을 통해 '허브 코헨의 협상의 기술'이라는 훌륭한 책을 알게 되어 정말 기쁩니다.
읽으면서 많은 부분에 공감했고, 앞으로 인생을 살아가는 데 유용한 지혜를 얻었다고 생각합니다.
인생은 혼자만의 제로섬 게임이 아니라, 서로 공존하고 협력하며 함께 나아가는 여정이라는 저의 믿음을 더욱 확고하게 해주는 책이었습니다.
책을 읽으며 특히 중요하다고 생각했던 몇 가지 부분에 대한 저의 개인적인 의견을 말씀드리고자 합니다.
1. 협상의 성공 포인트는 시간이다.
시간 투자가 없으면 성공도 없다.
그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다.
mobile e-book : 74p
협상에서 시간을 활용하는 것은 매우 중요한 전략이라고 생각합니다.
저는 이 '시간'이 단순히 물리적인 시간을 의미하는 것을 넘어, 관계를 형성하고 신뢰를 쌓는 과정이라고 생각합니다.
예를 들어, 사무실에서 늘 딱딱하게 서류 이야기만 나누는 A 동료와, 평소에 친근하게 다가와 밝은 미소로 대하는 B 동료가 같은 문제로 도움을 요청했을 때, 저도 모르게 B 동료에게 더 마음이 기울고 더 적극적으로 돕고 싶어질 것입니다.
B 동료는 평소에 저에게 작은 호의와 친절이라는 '시간 투자'를 꾸준히 해왔기 때문입니다.
이는 단순히 업무적인 관계를 넘어, 인간적인 유대감을 형성하는 데 중요한 역할을 합니다.
메일이나 전화 영업보다 대면 영업의 성공률이 높은 이유도 마찬가지라고 생각합니다.
직접 만나 대화를 나누는 과정에서 상대방의 시간을 공유하고, 서로를 알아가는 기회를 갖기 때문입니다.
또한, 직접적인 만남이 없는 관계에서는 거절의 문턱이 낮아지기 쉽습니다.
친한 친구와 영화를 보러 가는 단순한 예를 떠올려 보더라도, 결국 오랜 시간을 함께 보내며 서로에게 호감을 느끼고 신뢰를 쌓았기 때문에 가능한 일입니다.
좋은 기회가 생겼을 때, 우리는 자연스럽게 마음이 맞는 사람과 함께하고 싶어 합니다.
낯선 사람에게 먼저 호의를 베풀고 좋은 인상을 심어주는 것 또한 미래를 위한 현명한 시간 투자라고 생각합니다.
예상치 못한 순간에 그 호의가 긍정적인 결과로 돌아올 수 있습니다.
올해 초 일본 디즈니랜드에서 직원들의 밝은 미소와 친절한 인사에 깊은 감동을 받았던 경험이 이를 잘 보여줍니다.
그들의 작은 시간 투자가 저에게 긍정적인 기억과 만족감을 선사했던 것처럼, 우리 역시 주변 사람들에게 먼저 따뜻한 마음을 표현하고 좋은 관계를 쌓아나가는 것이 중요하다고 생각합니다.
2. 자신이 다 안다고 자랑할 필요는 없다.
당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.
mobile e-book : 77p
영화 '범죄와의 전쟁'에서 최민식 씨가 수갑을 차고 "느그 서장 남천동 살제? 어?! 내가 임마! 어저께도! 어?! 같이 밥 묵고 어?!"라고 허세를 부리는 장면은 상대를 불쾌하게 만들고 반감을 살 뿐입니다.
옷 가게에서 자신이 옷에 대해 모든 것을 다 아는 척하며 사장님의 안목을 깎아내리는 손님과, 겸손하게 옷에 대해 잘 모른다고 하며 추천을 부탁하는 손님 중 누구에게 더 호감을 느끼고 친절하게 대하고 싶을까요?
물론 판매자의 말을 무조건적으로 믿고 따르라는 의미는 아닙니다.
합리적인 선을 유지하면서 조언을 구하고, 서로에게 도움이 되는 방향으로 대화를 이끌어가는 것이 현명하다고 생각합니다.
판매자는 많은 옷을 팔아야 하고, 구매자는 자신에게 어울리는 옷을 합리적인 가격에 구매해야 합니다.
서로의 입장을 존중하고 이해하며, 윈-윈 할 수 있는 협상이야말로 만족스러운 결과를 가져올 수 있습니다.
자신이 모든 것을 다 안다고 뽐내거나, 자신의 유리한 입장만을 내세워 상대를 깎아내리는 협상은 결코 성공할 수 없습니다.
진정한 협상은 서로가 만족하는 실질적인 결과에 초점을 맞춰야 한다고 생각합니다.
3. 배워야 속지 않는다.
그 전술을 인지해서 거기에 속지 않기를 바라기 때문이다.
mobile e-book : 292p
이 책에서 소개하는 다양한 협상 기술, 특히 자신의 입장만을 강하게 주장하며 상대를 굴복시키려는 러시아식 협상 방식은 때로는 비합리적으로 보일 수도 있습니다.
핵무기를 앞세워 끊임없이 위협하는 북한의 협상 태도에서도 이러한 강압적인 전략을 엿볼 수 있습니다.
이러한 무대포식 협상이 과연 장기적으로 성공적인 결과를 가져올 수 있을지는 의문입니다.
역사를 되돌아보면, 지나치게 강압적인 태도를 고수했던 국가들의 말로가 어떠했는지 우리는 잘 알고 있습니다.
'지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆)'라는 고사성어처럼, 나를 알고 상대를 알아야 위태로운 상황에 처하지 않습니다.
사기를 당하지 않기 위해서는 다양한 사기 수법을 미리 알고 있어야 예방할 수 있습니다.
끊임없이 배우고 익히는 것은 자신을 보호하고 현명한 판단을 내리는 데 필수적인 과정입니다.
자신의 소중한 자산과 건강을 지키기 위해서는 잠재적인 위협을 미리 인지하고 대비하는 자세가 중요합니다.
4. 협상은 이기는 게 중요한 것이 아니라 함께 하는 것이다.
협상에서 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편이 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다.
mobile e-book : 438p
모든 것을 제로섬 게임처럼 생각하며 살아가는 삶은 끊임없이 경쟁하고 대립해야 하므로 매우 고될 것입니다.
자신만이 모든 것을 차지하려 하고, 남보다 우월해지려는 욕망이 가득한 세상이라면 이미 오래전에 멸망했을지도 모릅니다.
인간은 협력을 통해 성장하고 발전하며, 더 큰 성과를 이루어낼 수 있습니다.
과학, 건축, 기술, 화학 등 인류 문명의 발전은 과거 선조들의 지혜와 끊임없는 협력 덕분에 가능했습니다.
반도체 하나를 만드는 데에도 여러 나라의 기술과 협력이 필요하며, 그 반도체를 통해 만들어지는 수많은 제품들이 전 세계 사람들의 삶을 편리하게 만들어주고 있습니다.
기자의 피라미드와 같은 거대한 건축물을 보더라도, 인간의 협업 능력이 얼마나 놀라운 결과를 만들어낼 수 있는지 짐작하기 어렵습니다.
자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방을 이해하고 존중하며, 서로에게 이익이 되는 협의점을 찾는 것이 중요합니다.
함께 성장하고 발전하는 협상이야말로 지속 가능한 성공과 만족을 가져다줄 것이라고 믿습니다.
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- 저자
- 허브 코헨
- 출판
- 김영사
- 출판일
- 2021.01.08
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