허브 코헨의 협상의 기술 1(저자 : 허브 코헨, 출판사 : 김영사)

 

해당 글은 책을 읽고 개인적인 의견, 요약 내용이니 참고하여 주시기 바랍니다.

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세이노의 가르침을 읽고, 추천도서로 '허브 코헨의 협상의 기술'을 알게 되었다.

읽어보니 많은 부분 공감이 가고, 인생을 살면서 좋은 팁을 얻었다고 생각한다.

인생은 제로섬 게임이 아닌 공존과 협력, 함께 하는 삶이라고 생각한다.

중요하게 생각한 부분에 개인적인 의견을 서술하고자 한다.

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1. 협상의 성공 포인트는 시간이다.

시간 투자가 없으면 성공도 없다.

그래서 항상 상대방이 이 상황에 투자하도록 유도해야 한다.

mobile e-book : 74p

누군가와 협상을 할 때, 자신을 유리하게 해주는 것이 시간이다.

그 시간은 나를 알리는 시간이라고 생각한다.

예를 들어, 동료 직원 A는 자신과 친하지 않고 굳은 얼굴로 항상 서류 위주의 딱딱한 대화를 나눈다.

동료 직원 B는 나에게 가끔 와서 친근하게 대하며, 항상 밝은 미소로 부드럽게 얘기한다.

동료 직원 A와 B가 같은 문제로 나에게 다가왔을 때, 나는 누구에게 더 좋은 조언이나 도움을 줄까?

동료 직원 B는 나에게 작지만 지속적인 시간 투자를 했다고 생각하며, 그냥 어느 부서 누가 아닌 그 사람의 이름을 기억할 것이다.

메일이나 전화로 하는 영업이 직접 대면하는 영업보다 낮은 이유가 그 사람의 시간을 얻지 못했기 때문이라고 생각한다.

또한 거절의 표시도 전화나 메일이 더 간단하기 때문에 그런 부분도 있다.

다른 예로 영화 티켓 2장이 무료로 생겼다고 가정하자.

일반적으로 생각해 봐도 자신의 친한 친구와 함께 영화를 보러 가자고 할 것이다.

그 친한 친구가 생긴 것도 누군가가 먼저 호의를 표했고, 대화 코드가 맞았기 때문에 친해졌을 것이다.

시간을 함께 보낸 것이 많고 좋은 기회가 찾아왔을 때, 그 친구와 선뜻 함께 하자고 할 수 있다는 것이다.

그만큼 누군가에게 시간 투자를 하는 것은 자신의 입장에서도 유리한 부분이 된다고 생각한다.

처음 보는 사람이더라도 먼저 좋은 모습으로 행한다면 그 사람이 자신을 기억하고 좋은 이미지를 심어주며, 더 좋은 혜택이 자신을 기다리고 있을 것이라고 생각한다.

올해 초 일본 디즈니랜드에 다녀왔을 때, 놀이 기구에 타면 밖에 있는 사람들은 우리들에게 항상 밝은 미소와 손을 흔들어주었다.

신기한 경험이고, 한국에서는 느껴보지 못했던 문화였다.

그래서 더 기분이 좋고 그때의 기억에 만족했을지도 모른다.

그러므로 우리는 항상 남들을 대할 때 상냥하고, 친절하며, 좋은 이미지를 심어두어야 나중에 나에게도 좋은 기회가 생길 수 있다고 생각한다.

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2. 자신이 다 안다고 자랑할 필요는 없다.

당신에게 모든 해답이 있지 않다는 사실을 인정하면 좀 더 인간적으로 보이고, 상대방이 당신의 접근을 더 쉽게 받아들인다.

mobile e-book : 77p

영화 '범죄와의 전쟁'에서 최민식이 수갑을 차고 하는 말이 있다.

"느그 서장 남천동 살제? 어?! 내가 임마! 어저께도! 어?! 같이 밥 묵고 어?!"

내가 경찰이라고 가정했을 때 저런 사람을 만나면 일단 인상이 찌푸려지지 않을까?

다른 예로 옷 가게 사장이라고 가정하자.

옷 하나 사면서 자신이 옷에 대해 잘 안다고 자랑하며, 섬유를 잘못 썼다고 하거나 색깔이 안 맞는다거나 하는 손님이 있고,

하지만 사장에게 친근하게 대하고, 옷에 대해 잘 모른다며 추천을 받겠다고 하는 손님이 있을 때 누구에게 옷을 팔고 싶겠는가?

물론 추천받는 것을 모두 사면서 호구가 되라는 것은 아니다.

어느 정도의 선은 유지하면서 조언을 구하고, 도움이 되는 방향으로 가는 것이 좋을 것이라고 본다.

사장의 입장에서는 많은 옷을 팔아야 하고, 손님의 입장에서는 자신에게 맞는 스타일의 옷을 구매해야 한다.

둘의 협의점을 잘 잡고, 둘 다 윈윈할 수 있는 방향으로 하는 것이 만족스러운 협상의 결과가 나올 것이라고 생각한다.

자신이 모든 것을 안다고 혹은 자신의 입장이 유리하다고 상대방을 깎으면서 협상을 시작할 필요는 없다고 생각한다.

실질적인 결과치에 모두가 만족하는 결과가 나와야 성공적인 협상이라고 생각한다.

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3. 배워야 속지 않는다.

그 전술을 인지해서 거기에 속지 않기를 바라기 때문이다.

mobile e-book : 292p

이 책에서는 여러 가지 협상의 기술이 나오며, 특히 러시아식 협상 기술은 가히 무대포식이다.

자신의 입장을 잘 알기 때문에 더욱 강력하게 상대방을 억지로 굽히면서 자신에게만 유리한 입장의 상태를 고수하려고 한다.

핵을 무기로 항상 우리를 위협하는 북한의 사례에서 이런 무대포식 협상의 기술을 볼 수 있다.

공산주의 국가들의 대부분이 이런 무대포식 협상을 중요하게 생각하는 듯하다.

하지만 결국 그 국가들이 얼마나 살아남았고 잘 살고 있는지는 지금을 봐도 잘 알 수 있다고 생각한다.

'지피지기 백전 불태'라고 했다.

나를 알고 상대방을 알아야 지지 않는다.

사기를 당하지 않으려면 그 사기 수법을 알고 있어야 된다.

그러므로 인간의 배움은 끝이 없다고 생각한다.

자신의 자산이나 건강을 지키기 위해서는 위협을 미리 알고 인지하고 있어야 막을 수 있고 대비할 수 있다.

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4. 협상은 이기는 게 중요한 것이 아니라 함께 하는 것이다.

협상에서 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편이 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다.

mobile e-book : 438p

제로섬 게임처럼 살아가는 삶은 항상 힘들 것이라고 생각한다.

자신이 모든 것을 가져야 하며, 더 큰 것을 바라고, 남보다 우월해지려고 하는 마음 넘쳐나는 사람들이 지구에 대부분이라면 이 세상은 이미 멸망하고도 남았을 것이다.

인간은 협력하면서 성장하고, 더 큰 것을 이루며, 삶이 더 좋아질 수 있다.

그동안의 과학, 건축, 기술, 화학 등 모든 면에서 우리는 과거의 선조들보다 훨씬 좋은 삶을 살고 있다.

반도체 하나만 봐도 여러 나라의 기술이 있어야 만들어지며, 만들어지는 반도체를 통해서 자동차, 스마트폰, IOT 기기 등 여러 가지로 확장되어 전 세계의 인류들이 그로 인해 편안하게 살고 있다.

반도체뿐만 아니라 이 세상의 모든 것이 그렇다고 생각한다.

혼자서는 한계가 있으나 여럿이서 함께 한다면 어떠한 것이든 이룰 수 있다고 생각하며, 기자의 피라미드만 보아도 인간이 정말 만들었는지도 분간할 수 없는 것들이 있다.

자신이 무엇인가 바란다면 상대방을 이해하고, 존중하며, 상대방과의 협의점을 찾아 선택한다면 항상 좋은 결과만이 있을 것이라고 생각한다.

 

허브 코헨의 협상의 기술 2(저자 : 허브 코헨, 출판사 : 김영사)

 

협상의 기술 1

우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책으로, 평생의 경험에서 녹아나온 다양하고 생생한 사례가 더해졌다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상 안내서.

저자

허브 코헨

출판

김영사

출판일

2021.01.08