설득의 심리학 2(저자 : 로버트 치알디니, 출판사 : 21세기 북스)

해당 글은 책을 읽고 개인적인 의견, 요약 내용이니 참고하여 주시기 바랍니다.

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설득의 심리학 1을 읽고 추가로 설득의 심리학 2를 읽어보았습니다.

많은 부분을 생각하게 해주었으나, 1에서 얘기한 내용이 좀 중복이 되는 부분이 많았습니다.

그래도 여러 방향의 생각을 얻을 수 있는 좋은 기회가 된 책이었습니다.

개인적으로 중요하게 생각한 부분에 대해 서술하고자 합니다.

(저는 항상 어떤 책이던 서평을 자기 계발서처럼 변형시키니 참고하여 읽어주시기 바랍니다.)

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1. 질문의 본질을 이해하자

설문조사에서는 두 가지 견해를 모두 물어보는 것이 바람직하다.

mobile e-book : 85p

사람은 첫인상이 중요하다고 합니다.

질문도 마찬가지로 첫 질문 자체가 부정적이라면 자신도 부정적이게 대답할 가능성이 높으며, 긍정적인 질문이라면 긍정적으로 답변할 가능성이 높습니다.

그래서 항상 여러 방향으로 생각해 보아야 한다고 생각합니다.

어떠한 긍정적/부정적 질문이 나에게 왔을 때, 다른 방향에서도 한번 생각해 볼 가치가 있습니다.

무조건적으로 그것을 믿어버린다면 질문자의 맞춰진 의도에 의해 놀아날 수 있기 때문입니다.

예를 들어, '지금의 불공평한 세상에서 어떤 게 가장 힘듭니까?'라는 질문을 했을 경우, 불공평/힘듦이라는 부정적 메시지를 처음부터 보여줍니다.

그러면 답변자는 부정적인 생각을 먼저 하기 마련입니다.

그동안의 혜택이나 긍정적인 면은 생각하지 않고, 부정적인 것만 찾아서 생각할 것입니다.

하지만 지금과 같이 공평한 세상은 과거에서도 존재하지 않았습니다.

과거 계급사회(조선 시대)에서 과연 개천에서 용이 나올 일이 있었을지, 정략결혼, 신분제도 등등 무수히 많은 걸림돌이 있었습니다.

하지만 지금의 시대는 누구나 성공할 수 있는 기회가 있습니다.

자신에게 맞는 선택은 항상 좋은 방향을 얻을 수 있는 기회가 됩니다.

부정적인 생각은 계속해서 부정적인 생각을 낳으며, 나쁜 점만 찾고, 개선할 방향을 생각하지 못하게 합니다.

항상 부정적인 뉴스를 보면서 부정적인 시야를 늘리기보다는 책을 읽고, 실제 통계 사례, 자신이 직접 사실을 찾아보는 방법을 했으면 합니다.

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2. 모두에게 선하게 행동해야 하는 이유

상호 성과 호감이라는 두 가지 영향력의 원칙이 적절해 보인다.

(의미 있는 것, 예상하지 못한 것, 맞춤형으로)

먼저 베푸는 행위, 진정으로 공감을 표시하는 행위, 진심을 담아 칭찬하는 행위는 미래에 있을 모든 거래를 가능하게 하는 상호 관계를 만들어 낸다.

mobile e-book : 476p

먼저 호감을 베풀거나 공감을 표시하게 되면 타인들은 대부분 상호성 원칙에 의해 동일한 효과 혹은 더욱 좋은 효과를 얻을 수 있습니다.

하지만 간혹 호의를 받기만 하는 사람도 있습니다.

그래도 대부분의 사람들은 먼저 호의를 베풀면 그에 보답해야 한다는 강박이 있기 때문에 먼저 손을 내민다면 타인도 그 손을 잡고 자신을 도와줄 의지가 높아집니다.

예를 들어, 별로 친하지 않은 지인이 자신의 생일을 챙겨주면서 선물을 줬다고 가정해 봅니다.

그러면 그 지인의 생일이 다가왔을 때 자신이 받은 호의를 잊지 않고 다시 선물을 해줄 가능성이 높습니다.

또한 그 지인이 준 선물로 인해 자신과의 친밀도가 더욱 높아질 수도 있습니다.

별로 친하지 않았던 사람이 기존의 절친한 친구보다 더 가까워질 수도 있고, 혹은 자신이 어려울 때 도움을 요청하거나 도움을 줄 수도 있는 상황이 만들어집니다.

인생을 살면서 여러 가지 어려움이 있을 수 있고, 무엇인가 같이 한다면 더욱 발전된 결과를 도출해낼 수도 있습니다.

그렇기 때문에 타인에게 베푸는 호의가 결국 자신에게 더욱 큰 호의로 돌아올 확률이 높으며, 더 발전할 수 있는 기회나 계기가 될 수 있습니다.

인간은 사회적 동물이기 때문에 타인과의 좋은 관계를 유지하고, 얻는 것에 대해 높은 만족감을 보이기 마련입니다.

타인이 어렵다면 우선 가까운 가족과의 관계를 좋게 유지한다면 자신의 인생에서 많은 방향이 바뀔 확률이 높다고 생각합니다.

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3. 자기 꾀에 자기가 걸리다.

지도자들에게 경고하자면 다음과 같다.

당신을 위해 속임수를 썼던 사람들이 당신을 속이게 될 것이다.

mobile e-book : 603p

'자승자박'이라는 말이 있습니다.

자신이 놓은 덫에 자기가 걸리게 된다는 말입니다.

예를 들어, 다른 사람과 사귀고 있는 이성이 자신이 꼬셔서 바람을 피웠다고 가정해 봅니다.

그 이성은 기존에 사귀고 있던 이성의 관계를 끊어내고 자신에게 온 것인데, 자신과의 교제에서도 다시 그러지 않을 확률이 없을 수 없다고 생각합니다.

반대로 자신이 기존 연인과의 관계를 끊어 내면서 바람을 피워 다른 이성과의 교제를 했다고 가정합니다.

100% 만족하고 새로운 연인과의 관계를 유지할 수 있을지 의문입니다.

자신이 어떠한 속임수를 썼든 간에 언젠가 그 결과가 밝혀지면 다른 사람도 그 속임수를 사용하면서 자신이 속을 수 있습니다.

마찬가지로 직장 생활에서 부정한 행위를 사용하여 올라가거나 이직하여 어떠한 성과를 이루었다고 하더라도 추후 자신도 그 부정행위에 얽혀 속임수를 당할 수 있다고 생각합니다.

항상 잘못된 행동은 언젠가는 자신에게 큰 화를 입힐 것이라고 생각합니다.

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설득의 심리학 2

세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 밀리언셀러 《설득의 심리학(Influence)》을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 정수를 이 책에 담았다. 출간되자마자 베스트셀러에 이름을 올렸던 《초전 설득》이 ‘설득의 심리학 시리즈’에 힘을 싣기 위해 《설득의 심리학 2》로 이름을 바꿔 개정 출간되었다. 이번 개정판에서 독자들이 이해하기 쉬운 언어로 골라 정리하여 새단장을 했다. 우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까. 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다. 특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 비즈니스계의 새 지평을 열어 줄 것이다.

저자

로버트 치알디니

출판

21세기북스

출판일

2023.06.28

 

◎설득의 심리학 시리즈 서평

설득의 심리학 1(저자 : 로버트 치알디니, 출판사 : 21세기 북스)